目标：提高 广告的覆盖率和参与率

Cognism 的需求生成活动专注于市场渗透和品牌建设。为了实现这一目标，他们希望通过广告来提升 ICP（理想客户画像）的覆盖面和参与度。

营销策略：转向按职位职能和资历进行定位

Cognism 分析了其潜在客户渠道的数据，发现了 80 多个不同的职位。这比他们 广告渠道的数据还要多。这意味着他们在 LinkedIn 上的定位范围很窄，并没有完全覆盖他们的 ICP。

因此，他们不再使用 LinkedIn 的职位定位功能，而是使用职位职能和资历的组合。

这使得他们能够触达具有特定专业知识的决策者：例如，针对经理、总监和副总裁等资历的销售职能部门。

该团队还追踪了不同职能部门和资历的广告互动率变化。然后，他们利用这些数据排除了那些互动率不高的不相关职位，例如分行经理或电话营销员。

成果：参与率提升 200%

Cognism 团队于 2022 年 8 月采用了这一策略。通过类似的广告支出，他们取得了以下成果：

• 参与率提高 200%
• 覆盖率增加 120%

它为什么有效？

职位职能是指多个职位名称的组合。使用职位职能定位功能，再加上真正拥抱数据的重要性 可以扩大您的覆盖范围，覆盖更广泛的职位名称。

请注意，这种方法并非在所有情况下都有效：某些复杂的职位可能无法精准定位，因为 LinkedIn 提供的职位职能（例如，“运营”）可能过于宽泛。在这种情况下，职位头衔定位仍然是最佳选择。

如何自己实施这一策略

1. 分析你的漏斗数据，了解目标受众的职位种类。将漏斗中的职位与你的领英广告定位进行比较，以确定你的定位是否过于狭窄。
2. 从职位名称转向职能定位。确保包含与目标受众相符的职能和资历。
3. 跟踪参与率的变化，并衡量哪些职能部门的绩效最差。利用这些数据来排除不相关的职能部门，并优化您的定位策略。

见见这一策略背后的专家

Canberk Beker 是 Cognism 集团全球付费主管，也是 Hockeystack 增长顾问委员会成员。

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