你知道銷售中最重要的對話是什麼嗎？
發現電話。
這是您與潛在客戶建立真正聯繫並了解您的解決方案是否可以幫助他們實現業務目標的途徑。
我們向一些銷售專家詢問了他們關於銷售發現的技巧。滾動，獲取有效的銷售發現電話的分步指南。
什麼是銷售中的發現電話？
發現電話是您與對您的產品或服務表現出興趣的潛在客戶進行的第一次對話。這次通話的目的是發現潛在客戶是否有您的企業可以解決的問題，並確定他們是否適合。
在通話之前，您可以假設他們是這樣，但在通話過程中，您需要放棄期望並發現真相。
發現過程旨在了解您的理想客戶並了解他們的 馬來西亞賭博數據 痛點、優先事項和目標。它可以幫助您確定您的解決方案是否適合潛在客戶。
GetAccept 前銷售總監Jason Baskaran是這樣定義銷售中的發現電話的：
「發現就是——關於發現。傾聽、理解並弄清楚潛在客戶在他們的旅程中所處的位置。
「他們離真正想要投資你的產品/服務有多遠？如果你想篩選出潛在客戶，不浪費任何人的時間，並完成交易，你就需要找出所有這些。
發現電話和銷售電話有什麼差別？ 發現通話終極指南
發現電話的重點是收集資訊和了解潛在客戶的需求，而銷售電話的重點是推銷產品或服務並完成銷售。
還有其他關鍵區別：
- 發現電話的重點是潛在客戶的痛點；銷售電話的重點是產品的優點和功能。
- 發現電話的語氣應該是對話性的和探索性的，銷售人員試圖建立融洽的關係；銷售電話的語氣更有自信和有說服力，銷售人員試圖達成交易。
- 發現電話通常比銷售電話短，持續 15 到 30 分鐘；銷售電話可以持續更長時間，具體取決於所銷售產品的複雜性和潛在客戶反對的數量。
- 發現電話的目的是確定潛在客戶的需求和公 為您的服務業務提供有效的訂閱保留策略潛在客戶世代 司的產品之間是否存在潛在的契合點；銷售拜訪的目的是完成銷售並將潛在客戶轉變為實際客戶。
發現電話有什麼好處？
發現電話是銷售流程的重要組成部分，具有多種優勢，例如：
了解客戶需求
銷售發現電話可幫助您了解客戶的需求和痛點，使您能夠根據他們的要求客製化解決方案。
這可以提高客戶滿意度並提高完成銷售的機會。
建立關係
發現電話是與潛在客戶建立關係的機會。認真傾聽他們的需求表明您重視他們的業務並為他們的成功投資。
建立信譽
透過在通話期間分享您的專業知識 發現通話終極指南 和知識，您可以建立自己的信譽並將自己定位為所在領域的權威。
這將幫助您與潛在客戶建立信任，更有可能取得正面成果。
識別機會
發現電話可以幫助您識別潛在的追加銷售或交叉銷售機會。
透過了解潛在客戶的需求，您可以提供可能使他們受益的額外產品或服務。
節省時間和資源
透過在銷售流程的早期了解潛在客戶的需求，您可以避免浪 中國資料庫 費時間和資源尋找不適合您業務的潛在客戶。
改善您的銷售策略
發現電話可以為您的銷售策略提供有價值的見解。
透過分析通話結果，您可以確定需要改進的領域，改進您的方法以更好地為客戶服務。
發現電話應該持續多久？
發現通話通常需要 15 到 30 分鐘。這應該給你足夠的時間來提出正確的問題並發現困擾潛在客戶的痛點。
重要的是要記住，雖然通話時間很重要，但對話的品質更為關鍵。專注於潛在客戶的需求和目標，避免偏離主題或壟斷對話。
尊重潛在客戶的時間；如果通話超時，請詢問他們是否願意重新安排通話時間並稍後繼續通話。
在通話過程中，您可以決定他們是否需要產品演示，如果需要，哪些功能最適合向他們展示。
發現呼叫流程是怎麼樣的？
在 Cognism，我們開發了一個簡單的 8 步驟銷售發現流程，幫助您在通話中取得成功。
捲動 查看完整過程。
1. 做好研究
正如B2B 銷售中一貫的那樣，準備充分。在拿起電話撥打發現電話之前，您必須進行研究！
請遵循此預發現通話清單：
- 造訪潛在客戶公司的 LinkedIn 頁面。
- 造訪潛在客戶的 LinkedIn 頁面，了解他們最近的活動、所屬的群體等。
- 仔細檢查您所掌握的資訊是否正確。
- 查看公司網站上的“關於我們”頁面 – 了解其故事和領導力。
- 查看有關公司的最新消息（公告、活動）。
- 記下您發現的任何有用的信息，例如他們的位置、他們使用的技術以及他們擁有的客戶類型。
- 造訪他們的職業頁面，了解公司看重哪些技能。
當潛在客戶接聽您的電話時，您將需要所有這些情報！
Jonathon Ilett是 Cognism 的全球銷售副總裁。根據他的經驗，研究對於一次成功的發現電話絕對至關重要。原因如下：
“當答案可以在網上找到時，你不想浪費時間或顯得毫無準備而提出問題。”
“此外，如果你可以向潛在客戶表明你已經花時間徹底研究了他們的業務，這將對建立信任大有幫助。”
2. 留下良好的第一印象
您只有一次機會留下第一印象！在SaaS 銷售中，第一印象可以決定銷售發現電話的成敗。
請遵循以下提示，幫助您與潛在客戶建立正面的關係
- 通話開始時，介紹您自己和您的公司。分享您的姓名、職位以及您的公司及其產品的簡要概述。
- 花時間與潛在客戶建立融洽的關係。提出開放式問題並對他們的需求和挑戰表現出真正的興趣。
- 使用積極的傾聽技巧來表明您正 發現通話終極指南 在參與對話。
- 分享相關案例研究、統計數據或見解，以證明您了解潛在客戶的需求。您甚至
- 對談話和與潛在客戶合作的機會表現出熱情。使用積極的語言，避免聽起來單調或不感興趣。
- 尊重潛在客戶的時間；避免偏離主題或說太多。使用對話語氣並注意時間限制。
3. 確定目標
當您的銷售發現電話開始時，您需要做的第一件事就是確定銷售目標。這些都是：
- 公司的短期和長期銷售策略目標。
- 潛在客戶的個人目標。
您如何透露這些目標？
向潛在客戶提出問題以揭示這些資訊。他們的答案將成為您進一步發現銷售問題的基礎。
隨著通話的進行，請牢記潛在客戶的目標。您的產品將如何幫助潛在客戶/他們的公司實現這些目標？
Jonathon Ilett 認為在發現過程的這個階段保持精確非常重要。他的建議是：
「專注於潛在客戶生成指標，並儘可能獲取百分比。確定數量。
“例如，您可以提出這樣的問題：’您希望增加多少淨新預訂量？’然後，您可以將潛在客戶的答案與您的產品可以提供的結果聯繫起來。
4. 識別痛點
潛在客戶調查了您的公司，因為他們有想要克服的業務挑戰。對某些人來說，他們所感受到的痛苦可能很難定義。這是銷售人員在發現電話中的角色，以解釋他們的痛苦！
最好的方法是詢問有關潛在客戶及其業務的開放式問題。如果你讓潛在客戶多談，他們很快就會意識到自己的痛點。
開放式銷售發現問題不需要簡單的「是」或「否」答案。以下是一些可以改善發現通話的問題範例：
- 是什麼促使您探索我們的解決方案？
- 您現在面臨的最大挑戰是什麼？
- 是什麼阻止你緩解這種痛苦？
- 如果你什麼都不做，會發生什麼事？
- 快速解決這個問題對您來說有多重要？
喬納森現階段最重要的呼叫發現技巧是：
「確定潛在客戶正在經歷的 2-3 個痛點。之後再和他們確認一下你的理解是否正確。
“我的建議是專注於潛在客戶的技術堆疊 – 很可能，你的產品可以填補其中的空白。”
5. 將痛點與產品功能連結起來
找出您發現的 2-3 個痛點，並將它們與您的產品功能連結起來。這為您提供了一份可以向潛在客戶解釋的功能的候選清單。
使用銷售發現電話向他們展示這些功能將如何產生效益。將收益與您在步驟 3 中確定的目標連結起來。
喬納森關於如何在此階段進行銷售發現的重要提示：
「不要仔細檢查產品的每項功能。潛在客戶只對與他們及其業務相關的部分感興趣。
6. 處理異議
在發現電話的這個階段，您可能會遇到一些反對意見。
在發現過程中處理異議需要積極傾聽、同理心並願意解決潛在客戶的擔憂。
這裡有一些重要提示
- 當潛在客戶提出異議時，積極傾聽並承認他們的擔憂。切勿打斷或駁回他們的反對意見。
- 提出澄清問題以確保您正確理解異議。這將幫助您確定異議的根本原因。
- 以同理心和理解的態度回應反對意見。讓潛在客戶放心，您致力於尋找滿足他們需求的解決方案。
- 直接解決異議並提供令潛在客戶滿意的解決方案。使用案例研究或推薦來展示您的產品或服務如何幫助類似的客戶。
- 使用感覺發現的方法。這包括承認潛在客戶的感受，分享其他客戶的相同感受，並解釋這些客戶如何透過您的產品或服務獲得成功。
- 在回應反對意見時，切勿採取防禦或爭論的態度。這會造成一個充滿敵意的環境並損害您與潛在客戶的關係。