销售异议 谁没有经历过在开始销售、进行到流程的中间阶段，甚至在签订合同的最后阶段，遇到客户设置的障碍，阻碍交易的完成？
消费者在购买产品或服务时提出的这些障碍被称为销售异议，其可能由于多种原因而发生：怀疑、成本、缺乏兴趣，以及主要是对您的解决方案或品牌的错误信息等等。
值得注意的是，异议可能发生在商业过程的开始、中间或结束时。尽管它们在销售过程中很常见，但是有一些技术和策略能够克服可能被视为销售失败的情况。
导致 B2B 客户放弃或决定购买的大多数原因
Merkle Loyalty Solution 对北美公司进行的一项关于影响 B2B 销售的因素的调查揭示了导致客户拒绝购买的主要原因。报告得出了以下结果：
- 65% 的人表示，B2B 营销和销售专业人士更关心销售，而不是倾听受众的需求；
- 31% 的受访者表示，营销和销售专业人员不了解他们的需求或他们的公司（32%）。
在 Merkle 报告的第 2 部分中，研究表明其他因素也影响了购物者的忠诚度：
- 77% 的人表示产品的可靠性让他们再次光顾；
- 63% 的退货是因为价格/折扣；
- 60% 的人指出，优质的服务是他们做出最终决定的关键因素。
换句话说，绝大多数情况下，异议的产生是因为你没有深入了解客户的需求，并提出了与这一现实不符的建议。这是第一步。
此外，了解客户的需求后，就可以列出所有可能出现的异议并进行研究。毕竟，只有提前做好准备，您才会知道如何绕过它们！
了解最常用的销售异议以及克服这些异议的最佳技巧
一个拥有结构良好的销售团队的公司，以销售效率的四大支柱（流程、管理、技术和人员）为基础，拥有在业务上取得成功所需的一切。
然而，如果没有特别关注团队的素质，没有进行足够的培训，让专业人员知道如何处理不同的客户情况和他们带来的困难，一些合同可能会丢失。
因此，我们在下面收集了一些市场上主要销售异议的示例以及贵公司克服这些异议的最佳策略！
我们开始谈正事吧？
缺乏时间——最常用的销售异议之一
这是客户最常用的销售异议之一，他们甚至不听提议就想退出谈判。
事实上，销售团队几乎不会去接触没有转化机会的潜在客户，因为他们没有意识到他们的解决方案是否满足公司的需求（即使他们现在还不知道）。然而，如果出现这种情况，销售专业人员必须具备应对的资格。
快速而有吸引力地展示所讨论的解决方案，并提供 WhatsApp 号码数据 最相关的信息，展示成本和收益之间的优势，可以决定性地将这种反对意见转化为兴趣。然而，如果潜在客户继续声称很着急，请找到最佳时间和联系方式来重新开始谈话。
需要考虑
这是一个典型的情况，潜在买家听了您的介绍，但觉得所提供的信息不足以说服他做出决定。通常，在达成交易之前，他还需要与另一位决策者进行交谈。
在这种情况下，理想的做法是试着了解他们的犹豫，询问他 购买或询价后跟进客户跟进是 们是否对解决方案、付款条件或提供的福利仍有疑虑。如果问得不耐烦，这些问题会很有效。
重要的是不要给买家留下您的公司正在努力推销的印象，而是要让他们真正有兴趣倾听他们的问题，了解他们的需求并以最佳方式解决问题。
已经有类似的产品或服务
尽管看起来如此，但这种反对意见并不会立即结束可能的谈判。此时，你需要有技巧和技术来说服他，你的解决方案比他的解决方案具有更多的优势。
重要的是，说服工作需要用具体的数 美國數據 据来完成，包括市场上最好的付款条件。为此，销售专业人员必须了解竞争对手的产品，指出其不足之处，并在效率、现代性、经济性等方面进行比较。
无需解决方案
销售专业人员之所以会接触潜在客户，是因为他知道潜在客户可能对他的解决方案感兴趣。如果回复表明情况并非如此，则可能意味着买家没有清楚地理解您的报价，或者沟通存在失败。
在这种情况下，了解市场和潜在客户的概况对于确定他们的需求以及提出的解决方案如何满足他们的需求至关重要。此时，沟通必须有效，以吸引客户的注意力并让他们明白他们需要您的产品或服务。
重要的是强调您的解决方案能为他带来的优势，并用数字突出说明成本效益比方面的收益。还指出竞争对手如何利用该解决方案取得商业成功。
不知道品牌
这是年轻公司中反复出现的反对意见。如果没有参考，或者不了解品牌，那么在购买时自然就会感到不安全或不信任，即使该解决方案具有诸多优点。在这种情况下，销售团队必须以客观、清晰、基于数据的方式令人信服地介绍公司。
公司必须拥有自己的渠道，例如网站和公司博客，客户可以通过这些渠道获取有关机构和解决方案的关键信息，以及忠实客户的推荐。除了网站之外，社交网络也是很好的展示方式。
这就是为什么尽可能多地投资入站策略以使您的公司在互联网上为人所知如此重要。请记住：没有 Google 的公司就不存在。
高价
价格可能是顾客真正的反对意见，也可能是为了获得更好的价格而做出的尝试。要求折扣的还价很常见，但有些买家不允许谈判，只是直接表示要取消购买。
强化解决方案的价值，在这种情况下，指出所给出的价格公平的原因，是销售专业人员要强调的第一点。
在某些业务中，可以通过保证金来协商价值。如果是这样，展示灵活性是赢得买家的第二步。因此，许多忠诚度进程开始了。
但要使这种方法成为可能，销售团队需要拥有自主权，而不需要咨询经理来知道建议什么价值。了解客户的实际情况并调整报价，使合同可行，是处理价格异议的最佳方法。
喜欢，但不会关闭
此类异议可能由于多种原因而发生，因此有必要尝试了解导致客户缺乏兴趣的真正原因，但又不能造成不便或不愉快。
如果在这种情况下采取不自信的态度，客户很可能会因为坚持谈判而感到压力或恼怒。因此，必须考虑一些要点，例如：
- 了解客户概况；
- 深刻地、不咄咄逼人或粗鲁地阐述解决方案的优势；
- 让他认识到此刻完成销售的重要性。
董事会不批准收购
当没有决策权的人与公司联系时，可能会出现这种类型的异议。因此，谈判并不总是能够取得进展。理想的做法是尝试直接联系做出决策的人。
但如果这不可能的话，就必须知道如何尊重客户的限制和他们的决策自主权。没有必要强迫他做出不属于他职责范围的决定，而且还会危及公司内部联系人的职业生涯或信任，因为这些人将来可能会帮助推翻董事会的决定。
避免销售异议的 10 个决定性因素
正如我们所见，异议在谈判过程中以多种形式出现在漏斗的不同阶段。一切都取决于客户的个人资料和具体时刻。
因此，一些因素对于确保购买完成至关重要。我们重点介绍其中的主要内容：
- 了解客户的需求。他必须感觉到你把他视为一个可以帮他解决问题的人；
- 提出解决您问题的解决方案，并提供具体的数据；
- 永远不要与买家冲突。相反，更愿意使用聪明的策略和论据来克服阻力；
- 展示有关解决方案和您的业务需求的知识；
- 根据客户公司的实际情况，提出使购买可行的合同条件；
- 提供合格的服务，营销、销售和财务部门协调合作，没有瓶颈或沟通障碍；
- 投资关系营销（入站），使您的公司处于在线搜索的首位，并将您的解决方案作为市场参考。
- 与专业公司合作培训您的销售团队，使您的员工能够在不同情况下熟练地应对。
- 拥有可帮助提高潜在客户资质的技术工具，例如销售 CRM。这大大减少了反对意见。
- 寻找在销售和营销方面具有专业知识的咨询公司。拥有丰富市场经验的专家的支持将有助于建立战略管理、高效的流程和增强的结果。
重要的是要记住，销售异议或未能达成交易很常见，但通过营销和销售团队之间的良好合作，这些障碍可以最小化！
如果您想补充有关该主题的知识，请观看 Lucia Haracemiv 在 RD 峰会上关于指标、渠道和流程的演讲：我们从 206 个营销和销售渠道中学到了什么。
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此外，在内部销售学院（一个为 B2B 销售团队提供的完整且持续的培训计划）中，我们拥有关于销售异议及其最佳克服技巧的独家课程和模块！