SaaS 公司最重要的目標之一是獲取新客戶。事實上，Reply.io的一項研究表明，新客戶獲取是超過 89% 的 SaaS 公司的最高優先級，其次是現有客戶續訂和追加銷售/附加銷售。
在深入探討技巧之前，我們先回顧一下大多數軟體即服務 (SaaS) 公司獲取客戶的 3 種方式。
回顧不同的 SaaS 銷售模式
1. 客戶驅動的銷售流程（低接觸）
有些軟體產品可以自行銷售。
在這種情況下，客戶尋求解決非常集中的問題，例如安排他們的社群媒體內容（考慮像Buffer.com或HootSuite.com這樣的解決方案）。他們無需與銷售代表交談即可每月購買 25 美元。作為客戶，入門、有效加入並發現價值的阻力非常小。
低接觸 SaaS 產品通常需要客戶成功團隊，但不需要專門的銷售開發團隊的投入。大多數銷售低接觸產品和解決方案的 SaaS 公司都提供每月支付的解決方案，其交易費用不到 200 美元左右。
此類公司的其他範例包括Teamwork或Shopify。
2. 銷售發展代表（SDR）驅動（高接觸）
對於價格更高、更複雜或需要特殊配置才能進行大規模部署的軟體解決方案，SDR 是必須的。在這些情況下，客戶需要協助來決定解決方案是否適合他們。
使用此模型的 SaaS 公司通常需要 SDR 來幫助潛在客戶了解產品的完整業務案例，召集團隊成員或影響者採用該產品，有效地加入，並將解決方案完全整合到他們的技術堆疊中。
SDR 驅動的 SaaS 銷售範例包括Salesforce和ZoomInfo等數百個。
由 SDR 驅動的 SaaS 銷售得到了運行高級行銷營運的行銷團隊的支持 – 透過入站和出站活動推動銷售線索，並透過 SDR 追蹤符合特定條件的銷售線索。
幾乎所有在銷售工作中使用 SDR 的公司都向其他企業進行銷售（B2B SaaS 銷售），並透過了解客戶的特定市場需求並將其與產品優勢相結合來取得成功。
3. 混合方法
對於一些公司來說，他們的產品涵蓋入門級解決方案一直到企業設定。HubSpot就是一個例子。
HubSpot 最近調整了他們的模型，讓企業建立免費的 CRM 帳戶並在幾分鐘內開始使用。一旦客戶建立了免費的 CRM 帳戶，HubSpot 就可以監控 加拿大電話 活動並開始在自己的產品內部進行行銷，以展示用戶最終可能想要使用的功能。一旦使用者透過特定活動表達興趣（例如達到電子郵件活動的限製或點擊「鎖定功能」），HubSpot SDR 團隊將跟進 SDR 驅動的銷售或升級。
這種混合方法也可以在具有 1 人使用者模式和企業模式的產品中看到，例如Sprout Social。
SaaS 行銷計畫範本圖片按鈕簡單
銷售 SaaS B2B 的強大技巧
在本文中，我們將重點放在提高 B2B SaaS 公司銷售額的技巧，這很可能是一種高接觸或混合的方法。
同樣，這假設您的公司擁有 SDR 團隊和一個價值較高的產品和/或需要幫助來確定客戶價值和適合度。
提示1：對客戶的了解很荒謬
今天的買家很聰明。他們在一英里之外就能感覺到不真實。對買家、他們的公司、他們的痛點和他們的成功（無論他們是否購買你的產品！）的真正興趣是至關重要的。
與潛在客戶建立牢固的 使用資料滲透資料庫解決方案驅動長期獲利能力 關係意味著強大的人際交往能力，使用電子郵件、電話、視訊和社交媒體保持參與。您必須對客戶瞭如指掌——從他們的行業運作方式到對個人來說重要的事情。
使用一對一影片正在成為一種流行的方式，可以使銷售流程人性化並與客戶和潛在客戶建立真實的聯繫（下面的範例來自 Vidyard）。
Vidyard-個人化-SaaS-銷售流程-一對一視頻
如果您從事 SaaS 銷售工作，請定期查看您的買家角色，並將其與您在該領域的實際體驗進行比較。與行銷團隊一起審查任何差異，以確保兩個團隊都能準確了解您的銷售對象、他們的動機、他們從哪裡獲取資訊以及對您的產品成功的關鍵因素。
最後，花時間與您的客戶一起在現場。
他們所做的和所說的往往是兩件不同的事情。真正了解客戶行為和驅動因素的唯一方法就是觀察！請參閱這篇麥肯錫文章，以了解更多有關了解客戶的見解。
提示2：改變產品展示的方式
在傳統的演示中，潛在客戶觀看銷售代表在螢幕上演示產品。無論是透過分享視訊通話還是面對面，這都會讓銷售人員處於主導地位並迫使潛在客戶觀看。
傳統演示也嚴重依賴「測試」環境（通常是為了節省時間），可以在其中展示各種內容，但不必擔心每次都自訂演示。不幸的是，在當今個性化期望的世界中，這可能會適得其反。
「通用的銷售宣傳不會激起情 韓國數據 感反應。這既容易忘記，又有點粗魯，因為這表明你沒有足夠的關心去進行研究並為潛在客戶的公司定制你的幻燈片。
為了獲得更好的結果，SDR 應該創建一個能夠滿足潛在客戶的需求和特定環境（盡可能）的簡報。透過載入一些關鍵數據點，演示可以從「展示和講述」會議轉變為實際用例演示 – 為潛在客戶創建認可和社會證明。
Callout_自訂產品演示
第一輪審查在這篇有關產品演示的殺手級文章中解決了這個主題，其中包括以下有力的引用：
「好的簡報不一定對產品來說是完美的。他們必須對觀眾來說是完美的。
在演示之前了解您的潛在客戶有哪些痛點，然後設計您的演示來解決這些痛點，以便他們可以直觀地看到結果。
提示3：提供工具，邀請客戶在購買前獲得價值
該策略需要與行銷和產品團隊協調，但它可以帶來比傳統內容下載更高的轉換率。
潛在客戶生成工具可以免費或以極低的價格提供即時價值，甚至幾乎免費。例如WordStream 的免費 AdWords Performance Grader或Ahrefs Backlink Checker Tool。
Wordstream-Ad-Grader-SaaS-銷售工具範例
當談到提高 SaaS 銷售業績時，工具有助於產生更優質的銷售線索。這是因為發現該工具有用的目標受眾與會購買您的產品的受眾相同。
當他們使用您的免費工具時，他們會感受到他們可以從您的公司獲得的價值。尼爾·帕特爾 (Neil Patel) 認為，要使潛在客戶開發工具發揮作用，它必須：
為用戶解決問題
創造解決方案的需求
將您的公司定位為解決方案
提供後續步驟的說明
邀請他們採取行動以完成交易
您會注意到 Ahrefs 反向連結檢查器可以執行所有這些操作。如果您需要協助制定 SEO 策略，您需要了解個人資料中的所有反向連結。您可以購買他們的產品來幫助您做到這一點。
當潛在客戶使用像這樣的潛在客戶開發工具時，SDR 現在可以訪問他們的網站網域，並且很可能知道該公司中的哪個人/角色要求了該資訊。有了這種洞察力，SDR 就可以跟進有針對性的銷售對話。
提示4：立即致電每位免費試用註冊者
這是一個在會議、策劃者、鬆弛小組和 Reddit 帖子中被拋出的技巧。但仍被許多SDR所懷念！
如果您在幾分鐘內致電，轉換客戶的幾率就會大大增加。