您是一家 B2B 科技公司，擁有真正卓越的產品、服務或解決方案。
它滿足了需求，解決了問題，並減輕了目標受眾的痛苦。因此，為了在您的管道中獲得一些可靠的線索，您啟動了內容行銷策略來吸引、吸引和取悅潛在客戶。
行銷正在發揮作用！銷售線索穩定、一致且合格。收入肯定爆棚……生意興隆，對吧？
沒那麼快。
除非您有完美的潛在客戶跟進流程，否則您可能很難轉換大多數…一些…或（*喘息*）任何入站潛在客戶。我們保證你並不孤單。我們隨時為您提供協助。
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更具體地說，Inside Sales Solutions 的全球銷售副總裁 Seth Kinney 隨時為您提供協助。作為 Simple Strat 的客戶，內部銷售解決方案 (ISS)每年為其客戶（主要是 B2B 技術公司）產生超過 10,000 個銷售預約。
不用說，Seth 對銷售開發流程略知一二，因此我們與他坐下來尋求一些建議和經過驗證的潛在客戶跟進技巧。
B2B 銷售的潛在客戶跟進流程有何不同？
就像任何潛在客戶一樣，B2B 潛在客戶希望快速跟進，並透過他們喜歡的溝通管道盡可能簡單地進行跟進。有點扭曲。
與向個人銷售相比，向整個組織銷售有一層額外的複雜性。瀏覽層級結構和審批流程可能很困難。
「B2B 銷售的主要特點是它不僅僅是一個人，」Seth 建議。 「決策過程通常由 5 到 7 人的委員會組成。了解所有不同的頭銜和角色如何參與這一過程……首先讓冠軍加入……然後嘗試與其他決策者進行會面。
掌握行銷與銷售的交接…並使其變得敏捷
當你認真思考時，入站銷售和行銷管道並不是很複雜…
行銷透過產生優質的漏斗頂部潛在客戶來幫助實現收入目標。
銷售透過追蹤、資格認證和（希望）高轉換率，透過漏斗有效地處理潛在客戶，從而為收入目標做出貢獻。
當然，還有潛在客戶評分、潛在客戶管理和反饋循環……以及介於兩者之間的一切都可以幫助簡化和改進您的銷售和行銷。但是，要真正從合格的行銷線索 (MQL) 轉變為合格的銷售線索 (SQL) 和客戶，您需要了解的實際上是非常基本的。
一旦潛在客戶成為 MQL，就該開始進行銷售開發了。這意味著您的內部銷售代表 (ISR) 和銷售開發代表 (SDR) 需要快速採取行動。
「30 分鐘或更短是轉換 SQL 的黃金標準回應時間，」Seth 說。 “24 小時後，你的回報會顯著減少，48 小時後，潛在客戶就會開始完全忘記你。”
及時跟進潛在客戶的重要性
請記住，他們不僅僅關注 新加坡電話 您的產品/服務，您應該始入站潛在客終假設他們在採購階段向多家公司提供了聯絡資訊。在這個早期求愛階段，您必須比競爭對手更快地提供潛在客戶所需的資訊。
制定有效的入站銷售跟進流程
首先建立潛在客戶跟進計劃，確定您的接觸點 – 何時以及如何聯絡您的潛在客戶。通常，需要透過各種溝通管道 8 到 12 個接觸點才能與入站潛在客戶互動。
例如，Seth 和 ISS 銷售開發團隊透過結合使用 LinkedIn、電話和電子郵件的 24 個接觸點潛在客戶跟進流程完善了理想的節奏。
這個過程是這樣的…
立即開始使用三重觸摸方法：
快速的 LinkedIn 訊息，用於進一步教育並儘 什麼是電子郵件群發以及如何有效執行它 早建立信任和信譽。這不應該是一個以銷售為主的信息，而只是一個軟性的號召性用語。
立即電話跟進。 LinkedIn 可能是一個發展緩慢的管道，這取決於潛在客戶查看其帳戶的頻率。這是一個好的開始，但盡快讓他們打電話才是最終目標。
如果電話無人接聽，請留下語音郵件並透過電子郵件跟進。
從這裡開始，這個過程需要大量的電話，平均每發送一封電子郵件就會有 3-4 通電話。
整個 24 點流程包括大約 5 封電子郵件和一兩個 LinkedIn 訊息。剩下的都是電話。
透過電話引導跟進
在此過程中，您將找到正確的溝通方式。當嚴重依賴電話跟進時，賽斯建議採取持久一致的方法。
「這確實是一門藝術和科學。在整個 24 點線索入站潛在客跟進流程中，我們的 SDR 將撥打電話，如果無人接聽，則會留下語音郵件。然後我們等待 36 小時，然後再進行“快速接觸”呼叫（沒有語音信箱的呼叫）……再等待 24 小時，然後重複。
最終，重要的是要在給予潛在客戶時間回應和堅持不懈之間取得平衡，這樣他們就不會轉向其他服務提供者。只要您持續保持專業、建立信任並持續教育，大多數 B2B 入站潛在客戶都會尊重並欣賞您始終關注並定期跟進。
入站線索跟進三重觸摸方法
什麼時候該打電話，什麼時候該發電子郵件？
這取決於幾個因素。我們強調透過電話進行潛在客戶跟進的重要性和成功是有原因的——ISS 團隊在完成入站銷售方面的成功 80% 是透過電話實現的。
但有時以電子郵件為中心的後續方法是 韓國數據 合適的並且是有效的。當您的潛在客戶的積極性很高時，只需及時發送電子郵件跟進即可進一步確定潛在客戶的資格並讓他們在管道中取得進展。
「只有在已經完成一些教育後，才可以透過電子郵件開始後續流程，」塞思堅持說。 “如果潛在客戶資訊來自演示、試用或諮詢請求，則電子郵件跟進非常合適。”
對於許多此類請求，銷售開發團隊都有一個自動入站潛在客電子郵件功能，可以立即部署以根據特定請求安排後續預約。
但是，雖然在某些情況下電子郵件可能是正確的選擇，但值得注意的是，電子郵件回覆率目前處於歷史最低水平。由於新冠肺炎 (COVID-19) 的影響，許多銷售團隊在後續跟進中採用了更注重電子郵件的節奏，這反過來又導致潛在客戶的收件匣被淹沒，從而降低了他們的敏感度。
有更好的聯絡日期/時間嗎？
「這是一個價值百萬美元的問題，」賽斯指出。 “這實際上取決於行業和你想要接觸的人物。”
雖然在這裡幾乎不可能提供一刀切的答案，但 ISS 發現一周的開始和結束往往會引起更高的回應率。
入站線索跟進的最佳時間
填空：做一些預跟進作業
有了正確的入站策略和基礎設施，銷售線索永遠不應該通過行銷鑑定並發送給缺少數據的銷售人員。也就是說，您只能在銷售線索表格上捕獲有限的資訊。
好的ISR和SDR會更深入地挖掘以擴大他們的領先名單。無論是透過聯絡人資料庫軟體進行驗證，還是在 LinkedIn 上對每個潛在客戶進入站潛在客行手動研究，您都可以在聯繫之前收集有關潛在客戶及其痛點的大量資訊。因此，透過允許更細分和個性化的跟進為您提供優勢。
除了可靠且準確的客戶關係管理 (CRM) 工具外，我們還建議使用以下技術資源：
推廣您的銷售參與平台
您的電子郵件的HubSpot
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結束銷售
「人們購買鑽頭並不是因為他們需要鑽頭。他們購買鑽頭是因為他們需要在牆上打一個洞，」塞斯說。
如果你仔細想想，這是相當深刻的。對於任何想要改善入站潛在客潛在客戶跟進的人來說，這是一個很好的教訓。如果您花時間真正理解任何潛在客戶「為什麼」專注於您的產品/服務，那麼真正理解他們的痛苦就會變得更加容易，最重要的是，您可以如何提供緩解。
除了真正挖掘潛在客戶對我們上面提到的前期後續研究感興趣的真正原因之外，在整個溝通中分層提問可以發現關鍵細節。