交叉销售是交叉销售与主要购买相补充的产品或服务。
简而言之，这种商业策略非常适合那些希望通过改善购物体验来增加收入和建立客户忠诚度的公司。
这种技术，即“交叉销售”，涉及提供与主要购买相补充的产品或服务。
您想知道交叉销售如何运作以及有效应用该技术需要采取哪些行动吗？
这就是我们将在本文中看到的内容，了解交叉销售在制定B2B 销售策略中的重要性。
什么是交叉销售？
交叉销售是一种销售行为，根据对顾客购买兴趣的先验了解，向顾客提供与其所购买产品互补的产品或服务。
但交叉销售到底是如何运作的呢？
这个想法是，互补销售可以改善购物体验，既可以增加价值，又可以增强所购买产品/服务的效益。
Lucia Haracemiv 在销售和营销领域拥有超过 15 年的工作经验，她为销售专业人士提供了以下建议：
“一旦公司决定采用交叉销售作为一种策略，重要的是对销售主管进行培训，使其确切了解如何实施这种方法，否则原本应该产生效益的做法最终可能会适得其反。例如，你应该注意的事情之一是不要给顾客一种你正在向顾客推销商品的印象，而是要让他们的业务更有利，” DNA de Vendas的首席执行官兼创始合伙人解释道，DNA de Vendas 是该国最全面的商业生产力提升 咨询公司。
据她介绍，在B2B谈判的情况下，客户可能会被这样的优势所吸引，比如，他们可以以比单独签订解决方案时更低的价格购买额外物品。
“但要做到这一点，你需要了解客户的需求和他们公司的现实情况，知道这是一个能激起他们兴趣的优势，”他补充道。
交叉销售有哪些优势？
交叉销售的主要优势包括：除了增加额外销售收入和提高客户满意度之外，还有以下突出优势：
- 提高客户生命周期价值（CLV）；
- 巩固客户关系，增强信任；
- 客户忠诚度，打开新的商机之门；
- 不仅销售额增长，而且公司整体增长，盈利能力增强；
- 创造机会满足特定客户需求；
- 它创造了一种客户从其他公司购买时不具备的购买优势；
- 它创造了向客户展示贵公司产品组合的广度和多样性的机会；
- 增加AOV（平均订单价值）；
- 增加购买价值。
交叉销售何时会给公司带来不利影响？
另一方面，如果应用不当，交叉销售也会产生不利影响。这通常发生在：
- 没有规划；
- 客户数据和指标分析不足；
- 尚未建立公司与客户关系；
- 在销售漏斗中没有正确识别所接触的客户；
- 当推荐的销售与购买的解决方案无关时。
从这个意义上讲，《哈佛商业评论》的一项研究确定了可能带来麻烦的客户类型。
这些往往会使交叉销售成为公司的糟糕策略，造成大量的时间和金钱损失。
据报道，这些客户要求退回或取 手机号码数据 消大量已签约的产品和服务，给客户服务团队带来巨大压力。
Lucia Haracemiv 警告说：“根据额外购买的情况，取消订单最终可能会阻碍其他领域的投资，甚至会阻碍您在其他交叉销售的优惠和折扣中投入。”
因此，仔细分析所有客户数据和指标并将其与公司营销和销售团队制定的交叉销售策略联系起来非常重要。
探索适合您的销售策略的 7 种主要交叉销售技巧
当然，有几种方法可以将交叉销售引入到公司的销售策略中，使用一些交叉销售技巧。
主要有：
- 结账时的建议
使用购买建议技巧的最佳时机是在完成交易的过程中。
因此，这是一个非常有效的策略，它也能向客户展示贵公司解决方案组合的广度，以及这些解决方案全面性的优势。
- 一次性或耐用资产购买中的交叉利益
在销售不会多次购买的服务或耐用资产营销中，这是一种常见的做法。
在这种情况下，可以借此机会将可能的利益与 最后的想法体验和全商务客 可能的扩大销售结合起来，增加现金流并扩大客户业务的利益。
一个实际的例子是系统升级合同，例如 HVAC，其中可以通过交叉销售、长期业务合作的方式提供 O&M（运营和维护）服务。
- 合并同一行中的项目
这种方法需要深入了解客户，因为它涉及更加个性化的交叉销售。
基本上，它包括提供增强主要购买功能的补充解决方案。
这增加了公司所需的回报，帮助客户更快或更有效地克服其在市场中面临的挑战。
- 售后提醒
交叉销售电子邮件用于避免在主要购买时坚持提供附加物品。
通过简单、非正式的方式，您的交叉销售电子邮件可以作为针对独家或特殊客户的温和提醒，以增强他们对已购买解决方案的体验。
- 结账时选项
如果客户同时购买主要产品，您可以为客户提供部分产品的折扣。
这是另一种交叉销售策略，也可用于提高库存流动性。
该选项通常在合同结账时提供，指定建议商品的评级。
- 其他服务
另一种选择是创建与所需产品的当前版本相匹配的商品或服务列表。
例如，您可以建议在购买设备时增加特殊优惠，以延长维修或维护范围或保证在一定时期内提供技术支持。
- 结合交叉销售技巧
在网上销售中，单个产品的订单页面上可以包含至少四种组合交叉销售策略，其中包括：
- “需要考虑的类似事项”；
- “综合优惠可节省 X 雷亚尔”；
- “经常一起购买”；
- “顾客还查看了。”
然而，只有当公司拥有广泛的产品目录来提供与主要采购密切相关的解决方案时，这种策略才会有效。不相关的产品或服务几乎不可能激发客户的兴趣！
哪些销售区域可以实施交叉销售策略？
首先，要知道您可以在任何销售领域使用交叉销售，无论是 B2C 还是 B2B，无论是线上还是线下。
然而，重要的是了解您所提供的产品或服务，并了解您向每个客户提供什么。
因此，如果您的企业不允许在购买建 美國數據 议中进行个性化定制，那么重点应该放在产品和服务组合上。
另一方面，多站点零售公司几乎无法只为一个客户创造特定的产品。
因此，对于这些公司来说，建议专注于组合或独特的机会来购买具有更高价值的东西，但这引起了普遍的兴趣。
在更有针对性的销售中，例如 B2B 营销，交叉销售策略非常适合。
对于这一部分，可以将解决方案与客户的痛点交叉引用，创建服务组合（交叉销售）。
我该如何将交叉销售应用到我的公司？
交叉销售的应用始于营销和销售团队。
两个团队必须共同制定战略，根据每个客户的实际情况定位产品和/或服务。
因此，如果没有实现这种整合，这一战略注定会失败。一旦理解了这一点，我们就开始规划，其中包括以下步骤：
- 目标定义，
- 创建目标受众，
- 销售和售后团队的整合，
- 制定行动计划，
- 监测结果。
在您的规划中，考虑以下因素也非常重要：
- 哪些行为可以产生交叉销售，且不会带来损失和损害的风险？
- 哪些潜在客户可以通过交叉销售来接触，哪些潜在客户应该被排除在外或纳入其他策略（例如追加销售）中？
- 有多少以及哪些产品和/或服务可以与更高产出的解决方案相关并提供？
此外，交叉销售策略成功的关键点是了解客户的需求、挑战、现实和行为。
这将使得创建真正满足公司需求的定制解决方案成为可能。
CRM：技术支持建立交叉销售渠道
在交叉销售策略中使用技术工具（例如 CRM（客户关系管理））时，构建交叉销售渠道、评估谈判的绩效至关重要。
通过该系统可以：
- 准确、快速地管理和组织客户、公司和解决方案数据；
- 促进制定满足您和客户需求的战略；
- 协助监控销售周期，
- 确保数据安全、建立信任并提高客户忠诚度。
应用交叉销售时应注意哪些事项？
在结构良好的交叉销售策略中，每个人都是赢家：您的公司，获得盈利；并为客户提供个性化的解决方案，帮助他们在市场上获得竞争优势。
但要达到这个结果，还得遵循一个过程。
它从识别销售漏斗中的潜在客户开始，深入了解他们的需求，并在销售后结束，并在交易完成后给予积极的反馈。
DNA de Vendas 首席执行官 Lucia Haracemiv 表示：“如果 B2B 销售中的交叉销售对象不正确，且没有建立基于信任和透明的关系，那么交叉销售可能会有风险，甚至会导致销售异议。”
根据转化率优化公司 Invesp 进行的研究，很明显向活跃客户销售比向新客户销售更容易。
根据研究，与现有客户达成交易的可能性为 60% 至 70%，而与新客户达成交易的可能性为 5% 至 20%。
此外，根据 Invesp 的报告，现有客户尝试新产品的可能性比新客户高出 50%，并且花费高出 31%。
交叉销售和追加销售的区别
尽管交叉销售策略众所周知，但仍然有很多人将其与另一种策略——追加销售相混淆。
尽管它们之间有很多相似之处，但它们是不同的技术。
概括起来，主要的区别有：
关于追加销售的一个重要观察是：这种策略并不是一种解决方案与另一种解决方案的简单交换，而是让客户明白，更昂贵的替代方案将更全面地满足他们的需求。
从这个意义上说，这是采用正确的方法来实现的，因为客户已经建立了关系。
立即开始您的交叉销售策略！
现在您已经了解了交叉销售的概念、工作原理，并且知道如何在实践中应用它，那么如何使用该技术 开始销售策略呢？
然而，如果您对向客户开展销售活动没有信心，可以寻求专业咨询公司的支持，例如 DNA de Vendas。
DNA de Vendas 是一家咨询公司，专注于人才、流程、技术和管理模式的开发，通过咨询、指导和讲座来提高销售效率。