想要提高生产力的公司需要充分发挥其销售专业人员的才能。因此，拥有与其角色相匹配的合适专业人员并根据业务需求行事至关重要。
在销售中，销售流程中存在多种功能是很常见的。有猎人、农民、CS……还有SDR，我们将在今天的文章中讨论这些。
这位专业人员负责业务中的“售前”工作。他是第一个与领先者接触的人，并将负责进行资格赛或热身。因此，他/她是一位必须具有出色的沟通能力、说服力和分析眼光的专业人士。
在本文中，我们将讨论销售发展代表( SDR) ，即合格销售线索的专家，以及他们在确保销售团队的努力集中在最具购买潜力的潜在客户身上的重要性。
什么是销售发展代表 (SDR)？
SDR（销售发展代表）是从事售前工作的专业人员。他负责与潜在客户进行第一次接触，诊断他们的痛点和兴趣，并对他们进行资格审查。这样，销售代表就会获得更热门、更可能成交的潜在客户。
因此，虽然SDR并不完全是完成销售的人，但他在销售过程中发挥着重要作用。它可以教育潜在客户并确定其是否符合企业的买方角色，目的是让销售代表热身，从而减少企业的销售周期。
SDR 和 BDR 有什么区别？
与SDR一样，BDR也是在售前领域工作的专业人员，这导致很多人混淆这两个角色。但他们的表现却有所不同。
正如您所知，SDR 致力于通过入站营销策略获取合格潜在客户。
BDR（业务发展代表）也将致力于教育和鉴定潜在客户，但他是通过外向型方式来实现的，即主动联系潜在客户。
当 SDR 收到需要联系的线索列表时，BDR 需要追踪这些潜在客户。因此，在复杂的销售和平均票价较高的公司中，更常见到 BDR 。
SDR 的类型：了解两种类型
特别提款权 (SDR) 可以以不同的方式发挥作用。这取决于公司采用的策略和一些因素，例如平均票价、销售线索量和销售周期。 SDR 可以是 Viber 号码数据 低接触，也可以是高接触。
SDR低接触
低接触SDR 的角色不太复杂：他或她只需确定潜在客户并进行第一次联系。此类专业人士适合销售周期短、平均票价较低的公司。
SDR高接触
高接触 SDR 除了分析潜在客户的需求之外，还会与他们取 在社交媒体上推广你的内容 得联系并筛选潜在客户。一般而言，该职业比较适合销售周期较长，平均票价较高的业务。
SDR 在销售过程中起什么作用？
由于该专业人员负责与潜在客户进行第一次接触，SDR 的主要职责包括接触、诊断和鉴定潜在客户，使他们进入销售漏斗的下一阶段。
从这个意义上讲，专业人士必须懂得如何进行对话、具有出色的辩 美國數據 论技巧、熟练地克服反对意见并准备好即兴发挥。
值得注意的是，SDR 不是负责完成销售的人。因此，如果您想在运营中雇用或实施 SDR，请注意他们的作用对于优化销售代表的生产力至关重要，但不能取代他们。
详细了解SDR 的功能：
建立首次联系
在销售流程更加结构化的公司中，SDR 是与销售线索最先联系的人。这种方法可以让您更好地识别真正有可能成为客户的潜在客户，从而优化销售代表的工作时间。
通常，此步骤通过发送电子邮件或电话来执行，具体取决于公司销售手册中的定义。
在首次接触中，SDR 将回答潜在客户的问题，介绍公司的解决方案，了解他们的需求并说服他们与销售专业人员交谈。
值得强调的是，此时此刻，专业人士进行自信和客观的沟通非常重要，充分利用领导的时间。
识别机会
SDR工作的出发点是接收线索。接下来，他需要运用他的知识来筛选和识别那些具有最大购买潜力的人。
为了有效地执行此步骤，SDR 必须了解公司的目标、角色和潜在客户评分，此外还要深入了解客户的购买历程并确保满足SLA 。
这项工作将确定符合继续购买流程所需条件的潜在客户。
有良好的音调
推介是 SDR在第一次接触时与主角进行交流时使用的初始演讲。目的是展示公司和所提供的产品或服务，以吸引潜在客户的注意力。
这是好的销售宣传的基本结构：
- 公司介绍
- 解决方案的呈现
- 所提供产品或服务的差异
- 提议
这里需要注意的是，销售宣传必须适应 SDR。因此，如果您已经有脚本，但在谈判时由销售专业人员使用，那么为 SDR 创建一个新的脚本是个好主意。
提出正确的问题
由于 SDR 是公司中第一个联系潜在客户的人，因此在此联系中发生的一切都可能影响流程的所有其他阶段。因此，专业人士的友善和获取必要的信息以确定潜在客户是很重要的。
信息是销售人员的资本。为了实现这一点，你需要提出正确的问题。理想的问题是让潜在客户反思他们的需求并看到所提供产品的价值，从而在销售渠道中前进。
了解主要的问题类型：
- 因果关系：引导专业人员了解领导者的动机。
- 映射：目标是映射客户的下一步行动。
- 比较：通过展示比较场景来帮助克服反对意见。
- 承诺：确保领导对 SDR 做出承诺。
- 深化：这些问题有助于提取有关特定方面的更多信息。
- 参与度：让主角参与对话。
遵守与领导的连接节奏
SDR 的主要功能是根据企业的销售手册来完成与潜在客户的连接节奏。这将帮助销售专业人员专注于最合格的机会，从而更灵活地达成交易。它提供的合格线索越多，销售成功的机会就越大。
安排会议
SDR 的另一个重要功能（即使用作KPI）是确保会议按计划进行。在这里，他努力说服领导与销售专业人员会面。
这一点对于公司来说具有极高的战略意义和重要性，毕竟，如果SDR没有必要的技能，那么他可能会因为资格认证不完善而错失潜在客户。
那么 SDR 不能做什么呢？
与有些人的想法相反，SDR 并不是电话营销员。这意味着他不会随意联系人们来介绍公司及其服务。
SDR 只会联系那些已经表现出一定兴趣的人——例如，他们下载了丰富的资料、填写了联系表格或参加了某项活动。与 BDR 不同，它不会主动进行勘探。
此外，他从不直接将产品销售给客户，因为这项职能由销售代表负责。
入站和出站营销中的 SDR ：主要区别是什么？
到达公司的线索可能通过不同的方式获取——入站营销或出站营销。在选择最佳方法时，这种起源会产生影响。
先说出站吧。在这一策略中，BDR 处于领先地位。例如，他将确定他打算联系的公司类型，并选择比入站方式更个性化、更直接的方法。在这里，您主要的工具是发送潜在客户电子邮件和合格电话。
对于来自入站的线索，方法有所不同。主要区别在于，SDR 已经收到一份现成的清单，而 BDR 则负责寻找线索，这项工作比较费力。
收到名单后，SDR 负责识别和筛选有潜力的人员，并进入接触阶段。在这种情况下，首要任务是快速联系潜在客户并尝试为销售主管安排会议。
如果第一种方法不成功，并且该人明确表示对谈判不感兴趣，则 SDR 必须进行新的尝试或放弃该线索（尊重销售手册）。
每家公司都需要 SDR 吗？
拥有 SDR 不应成为公司规则的一部分，而是需要分析商业流程和所提供的产品/服务类型。所以通过观察平均票价和平均销售周期，就能了解是否有需要。
但这种专业人员的工作提高了销售流程的效率，从而在月底取得了更好的业绩——这是任何企业家的目标。
SDR 是负责确保销售漏斗按预期进行的人员。他将能够指出何时出现良好的商机并验证潜在客户是否真正有潜力成为客户。
SDR 的工作可以防止销售主管浪费时间接触那些没有购买意向的潜在客户，而且正如您所知，客户流失率很高。
拥有 SDR 的另一个优势是，这位专业人士对理想客户资料有深入的了解，这不仅对销售团队有价值，而且对公司的所有部门都有价值——尤其是营销部门，它将能够将所有沟通集中在真正具有潜力的受众身上，进行优化。
我的公司需要多少 SDR？
确定您的团队所需的 SDR 数量主要取决于销售团队每个成员的目标。
举个例子：如果每个销售主管每月需要完成 20 笔销售，并联系 5 个人来完成销售，那么他每月需要获得 100 个合格的潜在客户。
每个 SDR 一个月可以提供多少条线索？如果有 100 个，则公司需要为每个销售代表提供一个 SDR。但如果 SDR每月只能提供 50 个合格销售线索，则每个销售专业人员需要两个 SDR。
因此，一家公司成功实施其战略所需的专业人员数量取决于每个 SDR 的效率和每个销售专业人员的目标。
聘请一名优秀的 SDR 需要哪些技能？
第一步是评估候选人和公司之间的文化契合度。如果没有这种情况发生，那么这个人就更有可能无法得到发展，最终不得不寻找另一份工作——或者你需要替换他们。
但一个公司的生存不能只依赖文化。技术概况也很重要。毕竟，如果一切都与文化有关但却没有取得成果，那将毫无意义。
为了帮助您为团队聘请理想的人才，我们将列出每个 SDR 应具备的一些特征。
与客户保持良好关系
SDR 是公司与客户之间的第一个个人接触点，因此他必须具备这种技能。最好聘请一个喜欢与人打交道并且有客户服务经验的人，即使不一定担任 SDR 职位。
情商
情商是在不同情况下保持坚定并遵循必要流程的能力。
此外，这很重要，因为专业人士并不总是能从对方那里听到他想要的东西。在某些情况下，顾客可能会显得粗鲁或者批评个人或公司的表现。在这些情况下，员工需要具备这种技能来控制自己的情绪并克服困难。
因此，无论工作环境之外发生什么情况，SDR 都需要随时准备工作并为客户提供良好的服务。
可指导性
可指导性是指一个人接受反馈并运用反馈来提高自己表现的能力。这实际上是任何专业人士都应该具备的特质，而不仅仅是 SDR 或销售专业人士。
但当我们谈论 SDR 时，这一点尤其重要，因为这项功能对于市场来说仍然是一项新功能。你不太可能找到一个 100% 适应这个过程的人，这意味着有必要帮助培训这个专业人士，指出他的优点和缺点并提出建议。
组织
需要组织良好的 SDR 来确保从其联系人收集的所有信息都有记录。每条数据都很有价值，因此必须在CRM中注册。
SDR 的日常工作也充满了要实现的既定时间表和目标。因此，这位专业人士是否井然有序并能在规定期限内完成所有任务非常重要。
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