销售技巧 很久以前，在我工作的科技公司，有一位销售人员，他总是一加入就能达成目标。他已经有销售经验，但是他有一个问题：他认为自己已经知道一切。
他加入公司的时候，大家都很惊讶，对他赞不绝口，因为他很擅长建立人脉，给公司带来了很多客户，但我们的业务很复杂，谈判、实施、产品上市的时间很长。
这位专业人员在公司工作仅几个月后就开始制造麻烦。毕竟，仅仅拥有魅力和良好的人脉关系并不能让你变得优秀，你需要的远不止这些。
此外，他还存在一个严重的问题：
他不完全了解我们的产品，他不知道如何清楚地回应反对意见，最重要的是，他竭尽所能获得良好的销售，例如给予巨大的折扣，导致我们的平均票价大幅下降。
起初，随着新客户的到来，商务总监接受了成交条件，但随后不得不进行上千次的权衡以试图留住客户，因为整个过程中产生的混乱导致公司没有以公平的方式为这些客户提供服务，而且很多时候产品甚至对他们的运营没有任何意义。
许多销售专业人员只想着把客户带到基地。显然，达到目标至关重要，但他们最终忘记了这些顾客需要进来并留下来。
在本文中，我将为您带来最佳的销售技巧，以帮助您转化更多的潜在客户。
销售和谈判技巧：提高转化率你需要知道什么
许多顾问陷入现成的销售宣传中，但关注客户是成功经营的关键。例如，销售方式有电话销售、面对面销售、在线销售等，优秀销售顾问与普通销售顾问的区别在于，他们懂得在各种情况下运用销售技巧，并评估每种情况及其特殊性。
通过关注客户说的每一句话，您可以获得有关如何以及何时使用销售技巧的提示，这些提示都与特定问题相关，例如：客户的需求、您的服务或产品的特点、他们可能存在的反对意见以及购买的紧迫程度。
除了这些问题之外，销售过程中还可能出现许多其他因素，顾问必须注意尽可能有效地进行销售。因此，我会给你一些谈判时的销售技巧的提示。
1）心理触发因素
有一些聪明的方法可以拉近与消费者的距离，让他们知道你的产品/服务对他们的操作来说是完全合理的。如今，人们有很多关于使用心理触发因素进 澳大利亚数据 行说服的讨论，那些认为销售只是一种天赋而不是心理学的人是错误的。罗伯特·西奥迪尼 (Robert Cialdini) 撰写了《影响力：影响力的武器》一书，并指出有六种心理触发因素可以帮助销售过程：
互惠
连贯性
社会认可
感情
权威
缺乏
互易触发器
互惠触发因素是一种对别人为我们做的事情进行回报的倾向。想象一下，您有一款产品，您可以为您的潜在客户提供一个月的试用期，让他们不受限制地使用您的产品并从中获得一些好处。例如，他会觉得有义务回报你的行为并最终购买你的产品。
相干触发器
连贯性触发器指的是避免我们的立场陷入矛盾的倾向。例如，如果您的公司提供纯素食产品，而您的客户是这一问题的热心倡导者，那么使用此触发器让他们选择您就完全合理了。
社会认可触发因素
社会认可触发器通常用于吸引消费者到您身边。我们希望成为某个事物的一部分，自从人类诞生以来，情况一直都是这样的。向你的潜在客户展示同一领域 最后的想法体验和全商务客 的其他公司正在采用你的产品/服务并取得了良好的效果，可以鼓励他们效仿。
感情触发点
人们对某种服务或产品产生依赖是正常的。感情触发器利用情感来拉近与顾客的距离。
今天早些时候，我在Instagram上看到了一个照顾流浪动物的支持中心的广告。广告称这些动物需要食物，并请求捐赠任意数额的资金，以给动物带来更多的安慰。当然，我打开广告了解更多信息，并最终进行了捐款。
因此，值得尝试唤起人们对您的解决方案的喜爱之情，特别是如果它能带来超出财务范围的利益。
权限触发器
权限触发器非常简单。事实上，每个销售团队都必须作为其服务/产品的权威，让他们的客户看到所售产品的潜力并对他们的顾问完全有信心。因此，要成为权威，始终寻求知识。
稀缺性触发因素
通过稀缺性触发器，可以创造一种紧迫感，减少选择产品/服务的决策时间。例如，您可以为您的产品/服务进行为期几天的促销，如果您的潜在客户当时没有购买，他们将失去这个机会。当销售顾问知道该结束交易时，通常会使用此触发器。
2）以客户为中心
我在这里已经多次谈过这一点，但我还想再说一遍：倾听客户的意见至关重要，因为你可以根据他们告诉你的内容来指导谈判。没有什么比与一个只会说而又不说话的 美國數據 销售顾问打交道更令人恼火的了。如果你的消费者不明白其中的含义，那么你把所有的牌都摊到桌面上就是没有意义的。这种现象比你想象的更加常见。
因此，不要把你掌握的所有信息都扔给消费者，他们会感到困惑，而且听你说话时往往会感到不舒服。
听，听，再听。从那里，您将能够引导谈判朝着您刚才讨论的所有内容进行。
3）了解你的客户是谁
优秀的销售主管知道他的客户是谁。向不需要您的产品/服务的人销售产品是没有意义的。
您可能会完成销售，但您的 LTV（客户生命周期价值）会下降，并且该客户不会持续足够长的时间来开始盈利。
因此，在联系你的领导之前，你需要掌握他们的基本信息，并预测他们可能提出的要求和反对意见。
因此，投资良好的销售咨询来了解流程、了解您的客户是谁、创造您的理想形象并取得积极成果非常重要。
4）真诚地微笑
在面对面的销售中，你的魅力很重要。在很多情况下，您只需用微笑的简单姿态就能打破障碍，为谈判带来轻松气氛，让您的消费者感到更自在。
5）不要说竞争对手的坏话
保持诚信。说其他公司的坏话不会让客户与你做生意。关注重要的事情，倾听客户的意见，并强调公司的优势以及您所提供的服务或产品。
6）不要失去你的领导的注意力
例如，在电话工作环境中，很容易失去潜在客户的注意力，通常是因为说得太多，不让潜在客户表达他们需要什么，或者在打电话时轻松地做其他事情。
因此，保持领导的注意力并始终用问题鼓励他们非常重要。不要让他用其他东西分散你的注意力。
7）改变你的语调
不要让你的主角睡着或者厌倦你。无论是面对面还是通过电话，重要的是不要给人留下单调乏味的印象。根据不同情况改变语气有助于向客户传达每个问题的重要性。
8）了解你的业务
即使成为一名优秀的沟通者，但不完全了解您的产品/服务，也是没有意义的。想象一下，您正在与潜在客户进行谈判，他对您的产品提出了异议，而您请求允许从公司其他人那里获取一些信息。他对你的最初信任开始减弱。
这种情况可能时有发生，但您应尽可能避免这种情况。任何认为销售技巧只在成交时才需要的人都是错误的：销售技巧需要从与客户的第一次接触开始，需要让客户确信你清楚自己在说什么。
因此，了解您的公司及其流程。如果您无法控制自己所提供的产品，那么在销售时您就可能面临不舒服的情况，而这可能会破坏整个流程。换句话说，表现出自信。
9）销售价值，而不是产品
你为什么要做你所做的事情？你为什么要卖你所卖的东西？如果他们与您达成交易，会给您的领导带来什么好处？顾问式销售的优势之一是你可以向潜在客户展示你的服务/产品的价值。
销售顾问常见的一个错误就是推销他们的金钱价值而不是情感价值。专注于与竞争对手争夺谁拥有更多功能但提供的价值更低，可能会让您失去信誉。
除了展示解决方案和成本之外，还要为提到的每个方面增加情感价值，向您的潜在客户讲述他几分钟前提到的事情的故事，让他意识到您的一位客户设法解决的问题在他的操作中也完全有意义。
在谈判结束时，当你不再知道如何才能赢得领先优势时，查看财务方面可以作为你的王牌。
10）做好克服反对意见的准备
优秀的销售团队时刻准备着克服异议。重要的是，你要手头有来自潜在客户的所有记录。这将帮助你克服沿途遇到的反对意见。这就是为什么研究你的潜在客户以及他们可能提出的所有反对意见如此重要。
让你的客户说话并表达他们的想法和疑虑，不要反对他们。用成功的故事来证明自信的结果。
在谈判时，重要的是始终记住讨论的内容以及您处于哪个阶段。反对意见的一个例子是：“我对我的产品/服务很满意。”对你的潜在客户进行测试的选择是非常有意义的，因为它可能会改变他们的想法。
11）建立客户忠诚度
众所周知，吸引新客户比向现有客户销售产品的成本要高得多。不幸的是，有些公司遭遇高客户流失率，因为他们没有向理想客户销售产品，或者因为他们不知道如何留住客户。
借助CRM，您可以了解所有需求并了解相关详细信息。了解他们的购买偏好、经常性需求和抱怨，并预测它们。根据历史记录提出报价。让他知道他不仅仅是一个普通人，而且他对你很重要。让他明白你理解他并且拥有他所需要的一切。
为基地的忠诚客户提供更好的购买条件、额外津贴或一些免费服务或不错的折扣。忠诚的顾客是那些感到自己受到重视的顾客。
12）知道如何以及何时做出良好的收尾
您需要注意您的领导提供的每个信号。耐心和澄清疑问至关重要。因此，深入研究你的性格非常重要，因为它将为你提供弹药，使你能够以积极的方式结束谈判。
了解他们为什么对您的解决方案感兴趣以及您的产品/服务将产生的影响与决策直接相关。
因此，回答以下问题很重要：他为什么找你？潜在客户的痛点是什么？您的产品/服务将为您的消费者带来什么？
通常，在交易结束时，客户需要被提醒他们联系的原因。总结已经涵盖的内容是引导潜在客户达成交易的一种方法。
除了技巧之外，还要了解影响结果的其他策略
可预测的收入
这个概念非常简单。这意味着了解您的公司在给定的时间段内可以赚多少钱并制定策略来实现这一目标。
《可预测收入》一书及其方法论由 Aaron Ross 创作。在 Sales Force 工作期间，他打造了一台销售机器，为公司赚取了 1 亿美元。
在这本书中，他向我们展示了以可预见的方式对公司销售产生积极影响是可能的。对于 Aaron Ross 来说，销售方式至关重要，而勘探是该方法的重点。
在可预测收入中，有一个三阶段漏斗方法：
准备
勘探
销售周期开始
在准备过程中，您会发送一些经过策略性创建的电子邮件来吸引您的潜在客户对建立关系的关注。
在勘探阶段，使用售前团队，该团队仅负责勘探和鉴定理想的销售线索，而销售顾问只需专注于一项活动：销售。
在销售周期的开始阶段，销售顾问收到一条合格的销售线索。
构建方法论
罗斯认为，要实现可预测的收入，需要一个特定的销售团队结构。通过入站或主动勘探获得销售线索后，销售团队的工作如下：
入站资格：通过展示您在所做的事情（创作电子书、文章、新闻通讯）中的参考来与潜在客户建立关系。
出站资格审查：售前团队与这些潜在客户接触并进行资格审查。
成交者：销售顾问将专注于达成交易，因为销售线索将以更合格的方式到达。
客户成功：一个团队将负责确保您的客户通过您的服务或产品获得最大的成功。
重要的是，要定期研究指标，例如：成交率、流失率、产生的潜在客户数量、取消率。对于任何商业区来说，这些信息对于了解其运作是否健康都至关重要。
销售加速公式
我们时常听说销售取决于天赋和魅力，但马克·罗伯格并不相信这一点。通过招聘、培训、分析和规范销售团队，它帮助 Hubspot 借助销售团队的技能实现了 1 亿的销售额。在他的书《销售加速公式》中，他分享了创建理想销售团队来增加销售额的方法。
马克认为，可以通过四个步骤组建理想的销售团队：
招聘
训练
需求生成
管理层
招聘
在招聘时，马克意识到，即使在寻找实力雄厚、经验丰富的候选人之后，其中许多人也没有取得预期的结果。然后，他列出了销售专业人员可能具备的具体特征，并设法创建标准并确定哪些特征最适合 Hubspot。它们是：
教练能力：专业人士以吸收改进点的方式接受反馈，每天努力提高自己的表现。
好奇心：专业人士专注于公司服务或产品的整个过程，此外还不断寻求改进和挑战，并更好地了解客户的需求。